Wie analysiere ich die Performance meiner Vertriebskanäle?

Es ist Montagmorgen, und Sie öffnen das Dashboard: Amazon, eBay, Zalando, eigener Onlineshop, der Umsatz steigt insgesamt. Aber wo genau? Welcher Kanal frisst Marge, welcher liefert die besten Kunden? Ohne kanalspezifische Performance-Analyse treffen Sie Entscheidungen im Blindflug.

Die Analyse der Vertriebskanalperformance beginnt mit der richtigen Datengrundlage. Sie brauchen je Kanal mindestens diese Werte: Umsatz, Auftragszahl, durchschnittlicher Warenkorbwert, Conversion Rate und Retourenquote. Erst wenn Sie diese Zahlen nebeneinanderlegen, erkennen Sie Muster. Vielleicht generiert Ihr eBay-Konto zwar hohe Umsätze, aber die Retourenquote liegt bei 35 Prozent und macht den Kanal unrentabel. Oder Ihr PlentyONE Shop hat weniger Besucher, liefert aber die treuesten Wiederkäufer mit dem höchsten Customer Lifetime Value.

Kanalperformance richtig vergleichen

Vergleichen Sie nie nur den Umsatz. Die wahre Kanalrentabilität ergibt sich erst nach Abzug von Marktplatzgebühren, Versandkosten, Retourenaufwand und Werbeausgaben. Ein Kanal mit 100.000 Euro Monatsumsatz kann nach Abzug aller Kosten weniger Deckungsbeitrag liefern als einer mit 40.000 Euro. Berechnen Sie den Deckungsbeitrag pro Kanal und pro Auftrag, um ein realistisches Bild zu bekommen. Amazon beispielsweise hat höhere Gebühren als viele andere Marktplätze, liefert dafür aber oft das größte Volumen.

Für die Listing-Performance auf einzelnen Marktplätzen bieten Plattformen wie eBay eigene Analytics-Tools. Diese zeigen Ihnen Klickraten, Impressions, Konversionsraten und Transaktionszahlen je Listing. Solche Detaildaten helfen, schwache Angebote zu identifizieren und gezielt zu optimieren, etwa durch bessere Bilder, angepasste Preise oder optimierte Titel. Auf Kanalebene lassen sich so auch saisonale Schwankungen erkennen und Werbebudgets gezielter verteilen.

Das kennen viele Händler: Die Daten existieren, aber sie liegen in unterschiedlichen Dashboards verstreut. Amazon Seller Central, eBay Analytics, Google Analytics für den eigenen Shop, dazu Zalando-Reports und Kaufland-Statistiken. Das manuelle Zusammenführen kostet Stunden pro Woche, die für strategische Arbeit fehlen. Gerade bei wachsenden Multichannel-Händlern mit fünf oder mehr Kanälen wird diese Fragmentierung zum echten Engpass für datengetriebene Entscheidungen.

Beachten Sie dabei: Nicht jeder Kanal eignet sich für jedes Produkt. Performance-Analyse bedeutet auch, ehrlich zu hinterfragen, ob ein Kanal zum Sortiment passt oder ob die Ressourcen anderswo besser investiert wären. Manchmal ist es profitabler, einen schwachen Kanal zu schließen, als ihn mit Aufwand am Leben zu halten.

PlentyONE bündelt genau diese kanalübergreifende Sicht in integrierten Performance Dashboards. Da alle Aufträge, Bestände und Verkaufsdaten zentral in der Plattform zusammenlaufen, sehen Sie Verkaufszahlen und KPIs je Kanal auf einen Blick, ohne manuelles Exportieren und Zusammenführen. Für eBay bietet PlentyONE zusätzlich ein dediziertes Analytics-Plugin, das Listing-Performance und Konto-Performance mit Metriken wie Klickrate, Impressions und Konversionsrate detailliert aufschlüsselt.