Wie berechne ich meine Margen bei Marktplatz-Provisionen?

Es hält sich hartnäckig die Annahme, dass Marge gleich Verkaufspreis minus Einkaufspreis sei. Im Multichannel-Handel stimmt diese Rechnung leider nicht. Marktplatz-Provisionen, Zahlungsgebühren, Versandkosten und Retourenquoten fressen oft mehr Gewinn auf, als Händler erwarten. Wer seine tatsächliche Marge pro Kanal nicht kennt, verkauft im schlimmsten Fall unter seinen Kosten, ohne es zu bemerken.

Die vollständige Margenkalkulation

Eine realistische Kalkulation beginnt beim Einkaufspreis und berücksichtigt sämtliche variablen Kosten pro Verkauf. Die Provisionsstrukturen unterscheiden sich erheblich. Amazon berechnet je nach Kategorie unterschiedliche Sätze, Zalando arbeitet mit Kommissionsmodellen, und OTTO Market hat eine eigene Gebührenstruktur. Dazu kommen Payment-Gebühren für PayPal, Klarna oder Kreditkarte. Provision und Payment können zusammen einen erheblichen Anteil des Verkaufspreises ausmachen.

Die Formel für Ihre Nettomarge pro Stück sieht so aus:

Nettomarge = Verkaufspreis (netto) - Einkaufspreis - Marktplatz-Provision - Payment-Gebühr - Versandkosten - anteilige Retourenkosten - anteilige Fixkosten

Besonders die Retourenquote wird oft unterschätzt. Im Fashion-Bereich können hohe Retourenquoten Ihre kalkulierte Marge erheblich schmälern. Rechnen Sie Retouren immer als festen Kostenblock in Ihre Stückkalkulation ein. Auch die Rücksendungskosten selbst variieren je nach Marktplatz: Bei manchen Plattformen tragen Sie als Händler das Retourenporto, bei anderen wird es vom Kunden übernommen oder anteilig verrechnet.

Entscheidend ist auch der Vergleich zwischen Kanälen. Ein Artikel, der im eigenen Shop mit komfortabler Marge verkauft wird, kann auf Amazon nach Abzug aller Gebühren deutlich weniger bringen. Das heißt nicht zwingend, dass Sie den Kanal aufgeben sollten, Amazon bringt Reichweite und Neukunden. Aber Sie brauchen kanalspezifische Preise, die Ihre Mindestmarge sichern. Manche Händler setzen auf Amazon bewusst höhere Preise an und nutzen die Plattform primär als Schaufenster, um Kunden langfristig in den eigenen Shop zu leiten.

Viele Händler kalkulieren ihre Margen einmal und prüfen sie dann nie wieder. Provisionen ändern sich, Versandkosten steigen, Retourenquoten schwanken saisonal. Ohne regelmäßige Überprüfung rutschen rentable Artikel unbemerkt in die Verlustzone.

PlentyONE unterstützt Sie bei der profitablen Preisgestaltung über alle Kanäle. Mit dem kanalspezifischen Preismanagement legen Sie für jede Variante eigene Verkaufspreise fest, die Provisionen und Gebührenstrukturen berücksichtigen. Über die Performance-Dashboards im Multichannel-Bereich behalten Sie Verkaufszahlen und KPIs je Kanal im Blick und können schnell reagieren, wenn die Marge auf einem Marktplatz unter Ihre Schmerzgrenze fällt.