Wie vermeide ich Preiskämpfe auf Marktplätzen?

Die eigentliche Frage ist nicht, ob Sie in Preiskämpfe geraten, sondern wie Sie ihnen strategisch begegnen. Auf Marktplätzen wie Amazon, Kaufland oder CHECK24 treffen Sie unweigerlich auf Wettbewerber, die denselben Artikel anbieten. Preiskämpfe zu vermeiden bedeutet nicht, dem Wettbewerb auszuweichen, sondern sich so zu positionieren, dass der Preis nicht das einzige Entscheidungskriterium ist.

Der erste und wirksamste Hebel ist Differenzierung. Eigenmarken und exklusive Bundles können auf keinem Preisvergleichsportal unterboten werden, weil es keinen identischen Wettbewerbsartikel gibt. Wer Handelsware verkauft, hat diesen Luxus nicht. Hier zählen andere Faktoren wie Liefergeschwindigkeit, Produktbeschreibungsqualität und Kundenservice.

Strategien jenseits des Preises

Auf Amazon entscheidet nicht allein der niedrigste Preis über die Buy Box. Liefergeschwindigkeit, Verkäufer-Bewertungen, Retourenquote und Versandart spielen ebenfalls eine Rolle. Ein Händler mit erstklassigem Service und Prime-Versand kann die Buy Box auch mit einem leicht höheren Preis gewinnen. Investieren Sie in Ihre Verkäufer-Metriken, bevor Sie an der Preisschraube drehen. Eine Verkäuferbewertung von 98 Prozent positiv wiegt mehr als ein Euro Preisunterschied.

Der zweite Hebel ist intelligentes Repricing mit Mindestpreisen. Setzen Sie für jeden Artikel und jeden Kanal eine klare Preisuntergrenze, die Ihre Kosten plus Minimalmarge abdeckt. So verhindern Sie, dass automatisierte Repricing-Tools Ihre Preise in den Keller treiben. Gleichzeitig können Sie auf weniger preissensitiven Kanälen wie dem eigenen PlentyONE Shop höhere Margen realisieren. Die Kombination aus aggressivem Repricing auf dem Marktplatz und Premiumpositionierung im eigenen Shop ist eine bewährte Strategie vieler erfolgreicher Multichannel-Händler.

Auch die Kanalstrategie selbst kann helfen: Nicht jeder Artikel muss auf jedem Marktplatz gelistet sein. Produkte mit geringer Marge können Sie bewusst nur im eigenen Shop oder auf Nischenmarktplätzen wie avocadostore oder Etsy anbieten, wo der Preiswettbewerb geringer ist. Spezialisierte Marktplätze wie XXXLutz für Einrichtung oder DECATHLON für Sport bieten oft bessere Margen als generische Plattformen, weil die Zielgruppe gezielter einkauft.

Ein ehrlicher Hinweis: Bei hochstandardisierten Produkten mit vielen Anbietern wird der Preis immer ein dominanter Faktor bleiben. Hier hilft nur eine exakte Margenkalkulation, damit Sie wissen, ab welchem Punkt es sich nicht mehr lohnt und dann bewusst entscheiden, ob Sie mitgehen oder den Kanal für diesen Artikel aufgeben.

PlentyONE gibt Ihnen die Werkzeuge, um Preiskämpfen strategisch zu begegnen. Mit kanalspezifischen Verkaufspreisen steuern Sie für jede Variante, welcher Preis auf welchem Marktplatz erscheint. Repricing-Tools lassen sich über die API integrieren, wobei Sie Mindestpreise zentral definieren. Über die Performance-Dashboards sehen Sie auf einen Blick, welche Kanäle profitabel laufen und wo Handlungsbedarf besteht.