Wie wähle ich die richtigen Vertriebskanäle für mein Sortiment?

Die Antwort hängt von drei Faktoren ab, Ihrer Zielgruppe, Ihrem Produktsortiment und Ihrer operativen Kapazität. Nicht jeder Kanal eignet sich für jedes Produkt, und mehr Kanäle bedeuten nicht automatisch mehr Erfolg.

Der erste Schritt ist eine ehrliche Sortimentsanalyse. Modeartikel finden auf Zalando und ABOUT YOU ein kaufbereites Publikum, während Werkzeuge und Industriebedarf auf spezialisierten Marktplätzen wie Toolineo oder Conrad besser aufgehoben sind. Elektronikartikel performen auf Amazon und eBay, Einrichtungsgegenstände auf XXXLutz, nachhaltige Produkte auf avocadostore. Preisvergleichsportale wie idealo, Google Shopping oder kelkoo eignen sich besonders für Produkte, bei denen der Preis ein zentrales Entscheidungskriterium ist.

Die Zielgruppe bestimmt den Kanal

Fragen Sie sich: Wo suchen Ihre Kunden? Ein B2B-Kunde mit Bedarf an Befestigungstechnik sucht nicht auf Zalando. Und ein modebewusster Endverbraucher stöbert selten auf Kaufland. Jeder Kanal hat eine eigene Käuferschaft mit spezifischen Erwartungen an Präsentation, Preisgestaltung und Liefergeschwindigkeit. Amazon-Kunden erwarten Prime-ähnliche Lieferzeiten, OTTO-Market-Käufer legen Wert auf Markenqualität und Vertrauen.

Neben der Zielgruppe spielt die Margenstruktur eine entscheidende Rolle. Jeder Marktplatz hat eigene Provisionsmodelle, von pauschalen Gebühren bis hin zu kategoriespezifischen Prozentsätzen. Berechnen Sie vorab den Deckungsbeitrag pro Kanal, bevor Sie expandieren. Ein Produkt mit 15 % Marge kann nach Abzug einer 12-%-Provision und Versandkosten schnell unprofitabel werden.

Auch die internationale Dimension verdient Beachtung: bol.com öffnet den niederländischen und belgischen Markt, Galaxus die Schweiz, allegro Polen und Cdiscount Frankreich. Cross-Border-Handel bietet enormes Potenzial, erfordert aber auch die richtige Infrastruktur für mehrsprachige Produktdaten, länderspezifische Steuerberechnung und passende Steuer-Schnittstellen für OSS und MwSt-Themen.

Beachten Sie allerdings: Jeder neue Kanal erhöht die operative Komplexität. Ohne zentrale Steuerung vervielfachen sich Aufwand und Fehlerquellen. Starten Sie lieber mit zwei bis drei gut betreuten Kanälen als mit zehn schlecht gepflegten.

PlentyONE macht die Kanalauswahl zur strategischen statt zur technischen Entscheidung. Über die zentrale Listing-Verwaltung pflegen Sie Produktdaten einmal und passen sie kanalspezifisch an, mit kanalspezifischer Datenzuordnung für Kategorien und Attribute. Performance Dashboards zeigen Ihnen je Kanal auf einen Blick, welche Vertriebswege sich für welche Sortimentsteile tatsächlich lohnen. So können Sie datenbasiert entscheiden, wo Sie expandieren und wo Sie konsolidieren.