Wie setze ich Staffelpreise und Mengenrabatte um?

Interessanter als die Frage, ob Sie Staffelpreise anbieten sollten, ist die Frage: Wie setzen Sie sie kanalübergreifend konsistent um, ohne Ihre Marge zu gefährden? Staffelpreise und Mengenrabatte sind ein bewährtes Instrument, um den durchschnittlichen Warenkorbwert zu steigern und Großbestellungen attraktiver zu machen. Je mehr ein Kunde kauft, desto niedriger wird der Stückpreis.

Im einfachsten Fall definieren Sie Preisstaffeln direkt am Artikel: Ab 5 Stück kostet das Produkt 10 % weniger, ab 20 Stück 20 %. Das klingt simpel, wird aber schnell komplex. Denn unterschiedliche Kanäle haben unterschiedliche Anforderungen. Was im eigenen Onlineshop problemlos als Staffelpreis angezeigt wird, muss auf Amazon oder eBay möglicherweise über andere Mechanismen abgebildet werden. Und für B2B-Kunden gelten oft ganz andere Preisstaffeln als für Endverbraucher.

Technische Umsetzung von Staffelpreisen

Technisch funktioniert es so: Sie hinterlegen Verkaufspreise mit Mengen-Bedingungen. Ein Verkaufspreis gilt ab Menge 1, ein weiterer ab Menge 10, ein dritter ab Menge 50. Diese Preise können Sie zusätzlich an Kundenklassen koppeln, etwa um Händlern andere Staffeln anzubieten als Privatkunden. Wichtig dabei: Die Staffelpreise müssen im Onlineshop auch sichtbar kommuniziert werden, damit der Kunde den Anreiz erkennt. Eine Staffelpreistabelle direkt auf der Produktseite, die zeigt „Ab 10 Stück nur 8,90 € statt 9,90 €“, erhöht die Konversionsrate nachweislich.

Ein häufiger Fehler ist, Staffelpreise nur im Backend zu hinterlegen, ohne sie im Shop visuell hervorzuheben. Wenn der Kunde nicht sieht, dass er bei größerer Menge spart, bestellt er auch nicht mehr. Ebenso problematisch sind Staffelpreise, die auf Marktplätzen nicht korrekt übertragen werden, weil die Plattform keine nativen Mengenstaffeln unterstützt.

Für B2B-Händler sind Staffelpreise besonders relevant. Geschäftskunden erwarten häufig individuelle Konditionen, die sich an der Abnahmemenge orientieren. Hier empfiehlt es sich, separate Kundenklassen anzulegen, etwa „Händler Standard“ und „Händler Premium“ : und für jede Klasse eigene Preisstaffeln zu definieren. So können Sie treuen Großkunden bessere Konditionen anbieten, ohne die Preisstruktur für andere Gruppen zu verändern.

Beachten Sie, die Staffelpreise können Ihre Marge unter Druck setzen, wenn sie nicht sorgfältig kalkuliert sind. Prüfen Sie vorab, ob die Stückkosten bei höheren Mengen tatsächlich sinken und ob die Logistik größere Bestellungen effizient abwickeln kann. Auch die Versandkosten steigen bei größeren Paketen, was den Mengenrabatt teilweise wieder auffressen kann.

PlentyONE bietet ein flexibles Verkaufspreismanagement, das kanalspezifische und mengenabhängige Preise unterstützt. Sie definieren Staffelpreise einmal zentral und steuern über Kundenklassen und Kanäle, wo welche Preisstaffel gilt. Im PlentyONE Shop werden die Staffelpreise automatisch angezeigt, sodass Ihre Kunden den Mengenrabatt direkt auf der Produktseite sehen. Die Kombination aus Kundenklassen und kanalspezifischen Verkaufspreisen gibt Ihnen die volle Kontrolle über Ihre Preisstrategie.